La qualification de vos prospects

Le secret d’une affaire qui marche… C’est de l’alimenter sans cesse par du nouveau business.

Avec cette déclaration, et surtout avec les 18 % de perte annuelle de clientèle tous business confondus on enfonce des portes ouvertes.

Pour l’immobilier c’est encore certainement pire. Combien de clients vont acheter un bien tous les ans, tous les 5 ans, tous les 10 ans ?

Mais de temps en temps, les évidences gagnent à être rappelées. Ces chiffres parlent d’eux-mêmes.

S’alimenter en new business n’est pas si aisé et il n’existe pas de recette universelle… Pour générer des prospects ; il y a autant de méthodes que de marchés !
C’est pour cette raison que s’adresser à une agence spécialiste sur ce marché a du sens. Regardons de plus près comment une agence marketing spécialisée focalise sa « chasse aux leads » sur le marché très spécifique de l’immobilier.

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L’immobilier est plus que jamais digital !

Le marché de l’immobilier s’exerce principalement en B to C. Entendez par là « business to consumer », c’est-à-dire que des professionnels traitent avec des particuliers (vendeurs ou acheteurs de biens).

S’il est pris pour acquis qu’internet est devenu la première source pour les recherches en tous genres, c’est encore plus vrai pour l’immobilier : Internet a pris le pas sur n’importe quel autre canal de recherche ou de vente d’un bien.

Des chiffres « internet » qui parlent sur l’immobilier.

L’institut Médiamétrie nous apprend ainsi, au travers de son étude réalisée en juin 2019 que chaque jour, entre avril 2018 et avril 2019, 2.8 millions d’internautes sont venus visiter les sites immobiliers français.

Dans cette même étude Médiamétrie a observé une deuxième tendance : l’intérêt pour internet ne se dément pas, mais les visiteurs de sites immobiliers changent de support : ils privilégient de plus en plus leur smartphone pour leurs consultations de biens immobiliers. Ainsi, l’écart entre l’usage du smartphone et l’ordinateur ne cesse de se creuser et le mobile a pris le pas en termes d’utilisation, depuis mars 2018. Ces constats conduisent bien sûr à une évidence… Mis à part le bon vieux « bouche à oreille », le meilleur moyen de trouver des acheteurs et d’engranger des mandats pour les professionnels de l’immobilier est d’assurer une présence soutenue et pertinente sur la toile, et d’exploiter le mobile en tant que support de communication.

Mais il ne suffit plus de maîtriser l’art de la rédaction de l’annonce immobilière ! … La communication se doit de se professionnaliser, elle doit devenir plus créative et se focaliser sur tous les outils digitaux dont raffolent les acheteurs comme les vendeurs. Alors, pour choisir les bons canaux et les bons messages, avoir recours à une agence de web marketing prend tout son sens.

Que peut apporter aux professionnels de l’immobilier, une agence de web marketing ?

Outre la conception du site web qui est primordiale, l’agence de web marketing va intervenir sur de multiples aspects de votre communication, afin de générer des leads qualifiés. Voici ses différents champs d’interventions

1- L’optimisation de votre référencement

• Le référencement naturel

Quand on pense référencement naturel, on pense SEO, ou « Search Engine Optimization », ce qui revient à travailler les textes d’un site, d’une page web ou d’une application, de manière à ce qu’ils apparaissent les mieux positionnés par les moteurs de recherche. Avec cet objectif en tête, il faut répondre le plus possible aux contraintes de fonctionnement imposées par Google ; ce moteur de recherche représentant plus de 80% des recherches mondiales. En France, cela monte même aux alentours des 94 %. L’art du SEO, pour un agent immobilier, par exemple, sera d’utiliser le mot clé « immobilier » suivi de la ville où l’agence opère, de manière suffisamment répétée pour que les algorithmes permettent à l’adresse URL de l’agence de remonter dans les premiers choix, dès qu’un acheteur potentiel associe « immobilier » et la ville concernée.
Ces procédés, tout comme le balisage ou les méta descriptions de votre site ne sont pas facturés par Google, mais relèvent d’un véritable savoir-faire qu’il est préférable, quelquefois, de confier à ceux qui en connaissent très bien les ficelle.

• Le référencement payant

Contrairement aux techniques de SEO, le référencement payant offre une exposition garantie mais soumise à facturation. Nous parlons alors de SEA, ou « Search Engine Advertising » ce qui signifie en français : « publicité sur les moteurs de recherche ». Le SEA désigne donc le recours payant à de liens commerciaux ou publicitaires sur les moteurs de recherche. Là encore, Google est le principal acteur de ce marché, avec son offre « Google Adwords ». Une agence spécialisée pourra, en se limitant au budget que vous aurez défini, optimiser votre présence sur le web en captant les intentions d’achat (grâce à l’outil « Search ») et vous permettre d’être visible aux bons endroits (avec Display Google ).

2- La communication sur les réseaux sociaux

On l’a vu, un maximum d’interactions, lorsque l’on vend ou qu’on achète un bien se passent sur internet. Or internet ne se limite pas bien sûr, à votre site web. Les réseaux sociaux ont, eux aussi, pris le pouvoir ! Il convient donc, bien sûr de les intégrer à votre stratégie de communication pour promouvoir les biens qui vous ont été confiés à la vente. Voyons quelles sont les astuces à retenir pour être efficacement présent sur les principaux réseaux sociaux :

• Facebook

Il s’agit de l’une des meilleures sources actuelles en termes de génération de prospects pour un bien immobilier.
Différentes stratégies consistent à engager et encourager l’internaute à transmettre ses coordonnées via un formulaire très simple. Il peut par exemple, lui être proposé une évaluation gratuite de son bien, un tarif préférentiel sur les diagnostiques obligatoires, un fichier de biens correspondant à ses critères etc.
Certaines techniques marketing permettent de localiser l’internaute de manière très précise. Des données démographiques budgétaires et affinitaires sont donc collectées et peuvent représenter autant de data très précieuses pour les professionnels qui veulent cibler les biens qu’ils ont en portefeuille.

• Twitter

Ce réseau social permet aussi la mise en place de campagnes marketing pour des coûts très inférieurs à ceux proposés par Facebook, mais la caractéristique de ce média est son principe éphémère… Et il s’applique donc aussi à vos campagnes !

 

• LinkedIn

C’est une plate-forme de médias sociaux essentiellement dédiée aux réseaux d’affaires. Or, nous avons vu au début de cet article que dans le domaine de l’immobilier, les leads émanent essentiellement des particuliers. Construire un réseau sur LinkedIn peut donc aider à générer des prospects mais il y a un risque de « déchet » important.

3- La conception et la réalisation de vidéos

Une agence de web marketing peut également vous aider à rendre votre communication plus créative en ayant recours à la vidéo. Rien ne se prête mieux à l’image qu’un bien immobilier plein de charme, parfois tellement difficile à décrire avec de simples mots. De belles images sont à même de déclencher des émotions et ce type d’émotion est souvent le déclic qui provoque le fameux « coup de cœur » pour un bien. La vidéo permet par ailleurs d’avoir recours aux techniques 3D pour réaliser des visites virtuelles de biens. Ce type de communication donne à l’agence une image très high tech et extrêmement qualitative. Enfin, les vidéos réalisées peuvent aussi être publiées sur les supports de communication évoqués précédemment : site web, réseaux sociaux, YouTube etc. Ces clips sont ensuite « likés », partagés et sont autant de relais promotionnels de vos biens en portefeuille.

4- Le blogging

La rédaction de blogs est devenue un élément majeur de toute campagne de web marketing. Les blogs s’avèrent très efficaces en termes de génération de leads. Mais créer et afficher un blog esthétique ne suffit pas… Il faut l’alimenter ! Une agence de web marketing pourra gérer votre stratégie de contenu : la conception, rédaction et mise en ligne d’articles informatifs et qui plus est, optimisés SEO !